B2B: a fox in front of the henhouse

Izzivi in rešitve slovenske avtomobilske industrije

Situacija v avtomobilski industriji

V zadnjih mesecih smo prejeli kar precej povprašavenj vezano na strateško iskanje novih kupcev s strani proizvodne industrije, ki se večinoma ukvarja s proizvodnjo komponent za avtomobilsko industrijo. Predvsem nomško. Ker to izvajamo po utečenih metodologijah z oddelki prodaje in marektinga že kar nekaj časa smo jasno povezali naročnika z partnerjem Red Boomerang, ki je vodilno podjetje za izvajanje zares ciljnih Lead Generation kampanj, da vskladimo vse aktivnosti in resurse podjetja. Ampak, ker se naročnikom zelo mudi in ker so ti naročniki se obrnili na nas tudi preko klasičnih domačih marketinških agencij, smo se vprašali kaj je sedaj drugače kot sicer?

Z direktorjem prodaje (50+) enega od slovenskih podjetij smo izvedli našo klasično delavnico, da pridobimo vse specifike, cilje, povezane dejavnike in nastavimo časovnico. Vse je postalo jasno! Situacija je resna. Kot nam je gospod zaupal: “Enostavno v prodaji si ne moremo privoščiti izgubljati čas z mlačnimi potencialnimi strankami, naši postopki do proizvodnje so že tako dolgi in kompleksni.”

Lisica ni v kokošnjaku je pa zelo blizu

Slovenska podjetja, usmerjena v proizvodnjo komponent za avtomobilsko industrijo, so že občutno izpostavljena grožnji stagnacije nemške avtomobilske industrije. Nekatera, nekoliko manjša, sedaj že leta imajo v portfeliju naročnike , ki predstavljajo tudi do 70% celotne proizvodnje. Podobno kot je leta 2008 kriza po propadu Lehman Brothers kasneje prizadela tudi slovensko gospodarstvo, obstaja sedaj še bolj realna možnost, da bodo trenutne razmere v avtomobilskem sektorju s časom prizadele tudi slovenske dobavitelje. Vendar očitno podjetja so to grožnjo prepoznala in se proaktivno odzivajo.

Spomnimo se, kako so se podjetja med recesijo 2008, ki je pokazala zobe v Sloveniji med 2010 in 2012, odzvala s preložitvijo razvojnih projektov in rezanjem stroškov na račun razvoja vitalnih rešitev. Takrat denimo, kot primer, je več kot 70% CRM projektov bilo ugasnjenih. Zanimivo, rešitev ki zagotavlja večjo varnost v poslovanju skozi vodenje lojalnosti in obvladovanje novih kupcev ter obvaldovanj aprodaje je bila v takratnem krču menegementa rezana. Še pomnemo dveh dobro nastavljenih projektov ki sta vključevala tudi Intrix in Microsoft Dynamics CRM, ki smo jih, kljub prepričevanju, morali ugasniti na zahtevo naročnika. Takrat je bil v veliki večini podjetij najbolj popularen ukrep rezanje stroškov in ne proaktiven odziv. Danes se podjetja soočajo s podobno dilemo: ali nadaljevati z avtomobilskimi komponentami ali diverzificirati ponudbo in poiskati nove trge. Znotraj panoge ali preiti v povsem novo panogo.

Rešitve za ohranitev konkurenčnosti

Za ohranjanje tržne pozicije in iskanje novih kupcev so proizvodnim podjetjem na voljo različna orodja:

• Gospodarske delegacije in iskanje novih trgov: Slovenija je že dobro povezana z državami v Evropski uniji in zunaj nje. Iskanje potencialnih kupcev na teh trgih je eden najvarnejših korakov. Tu so že vzpostavljene tudi iniciative s strani SRIP-ov in Gospodarske zbornice.
• Partnerske naveze: Kooperanti lahko posredujejo preverjene kupce z drugačnimi potrebami, kar širi mrežo strank. Za slednje je potreben širši konsenz, zavedanje recipročnosti v skupno dobro in poslovna etika na novi ravni.
• Digitalno iskanje kupcev prek kampanj za pridobivanje potencialnih strank (Lead Generation): Kampanje, prilagojene nišnim potrebam podjetja, lahko učinkovito pritegnejo pozornost in ciljno vzpostavijo stike z novimi potencialnimi kupci. Tu je vsekakor Red Boomerang pravi naslov.
• Najem profesionalnih prodajnikov: Prodajni strokovnjaki, specializirani za posamezen trg ali z bogatimi izkušnjami na področju avtomobilske industrije, so lahko ključ do novih povezav. Podobno vlogo je igrala Nemško -Slovenska Gospodarska zbornica.
• Sejemski nastopi: Strokovni sejmi so odlična priložnost za promocijo specifičnih produktov in storitev, še posebej če so usmerjeni v nišne trge. Vendar te je potrebno dobro speljati, tudi z proaktivnimi kampanjami kot so Lead Generation, kjer na sejem vabimo ključne ciljne kupce in nismo prepuščeni naključju in upom, da nas bodo pravi obiskali.

Vse zgoraj našteto pa lahko izvajajo tudi vaši konkurentje! Kje se zadeve ustavijo? Kje so možnosti, ki jih morajo interno podjetja podpreti?

Podjetje ima reference, strokovnost nanajvišji ravni, tehnologijo za doseganje najvišje stopnje kvalitete. Dobavili smo vam ciljne kupce. Kaj sedaj? Koliko pa je prodaja opremljena za uspešno zaključevanje posla? Kako hitro uspe pripraviti ponudbo, ki bo realna in realno podala eno od ključnih komponent-roke izvedbe?

Digitalna transformacija in hitra odzivnost

Vodilna podjetja morajo optimizirati svoje podatkovne vire in vzpostaviti digitalen ekosistem za hitro, organizirano pridobivanje kupcev. Če prodajni oddelek lahko v kratkem času pripravi ponudbo za novega kupca in ustrezno uskladi podatke, pridobiva ključno prednost na trgu. Tovrstna agilnost zahteva uporabo naprednih orodij za načrtovanje in skrbno načrtovan prodajni proces. V proizvodnih podjetijih pa to ni tako enostavno saj je vključenih veliko deležnikov, procesov in tehnologij v procesu proizvodnje.

Kompleksnost pri izvedbi prototipov in naročil

S še tako dobro prodajo, realnost je, da je potrebno zadevo speljati do proizvonje. Proces uvajanja novih produktov v tekočo proizvodnjo ni enostaven. V avtomobilski industriji je razvoj prototipov in upravljanje z R&D zahteven proces, ki vključuje proizvodnjo, tehnologijo in usklajenost z razpoložljivimi viri. Prodaja potrebuje podporo tehničnih strokovnjakov, da lahko obljubljeni roki postanejo izvedljivi, hkrati pa realni vezano na zasedenost kapacitet trenutne proizvodnje. Tu so orodja, kot je APS (Advanced Planning and Scheduling), nepogrešljiva, saj poleg ostalih dobrobiti, omogočajo izgradnjo scenarijev in prognoz za zelo natančno pripravo ponudbe.

Kako vzpostaviti kronologijo aktivnosti

Pri implementaciji teh rešitev mora podjetje razumeti, katere korake lahko opravi interno in kje je potreben zunanji strokovni pristop ali povsem operativna podpora. Dober projekt voden znotraj prodajnega in marketinškega oddelka lahko omogoči večji doseg in več uspeha brez prevelikih stroškov.

Če ima podjetje že razvite osnovne prodajne aktivnosti in digitalni ekosistem, lahko z dobro vodenimi kampanjami hitro generira zanimanje novih kupcev in neposreden stik s kupci. Naslednji ključni korak pa je hiter odziv prodajnega oddelka – pripravljenost v dveh delovnih dneh pripraviti ponudbo in oceniti izvedljivost naročila. Torej hitra presoja profitabilnosti, izvedbe in proizvodnje slednjega izdelka znotraj obstoječih kapacitet in resursov. Žal tu domača podjetja, po informacijah pridobljenih v zadnjih srečanjih, zamujajo pri implementaciji rešitev za digitalno planiranje in scheduliranje. To pa zna odigrati ključno vlogo za učinkovito prodajo ravno teh podjetij.

Sistematičen pristop za dolgoročno varnost

Za preboj je ključno, da se podjetje sistematično loteva prilagajanja novim tržnim razmeram in razvija strategije, ki niso le odziv na trenutno situacijo, ampak temeljijo na realnih zmožnostih in dolgoročni stabilnosti. V primeru avtomobilske industrije bližnjic ni, so le premišljeni koraki, ki upoštevajo kompleksnost in posebnosti proizvodnega procesa ter varujejo poslovno varnost podjetja v prihodnosti.